在次贷风暴的巨大冲击之下,作为美国最大的住房按揭贷款发放银行,富国银行以稳定的收入增长和盈利表现在美国银行业独树一帜。富国银行为什么能够在金融危机中脱颖而出,如何在小企业和消费者市场取得成功?
为此,本文通过对富国银行的发展历程、经营状况、业务构成,以及富国银行在金融危机中表现的分析发现,富国银行将其基业长青的秘诀浓缩在企业的经营管理理念之中。最后本文总结了我国商业银行在后金融危机时代的管理启示。
关键词小企业消费者银行典范

富国银行是美国唯一一家获得AAA评级的银行,建于1852年,截至2010年6月30日,富国银行总资产达1.2万亿美元,净资产123亿美元,十年平均利润增长率达17%,超过美国银行14%、瑞士银行6%的平均利润增长率,成为美国唯一获得穆迪投资者服务公司最高信用评级的银行。作为美国第四大银行,富国银行拥有美国最多的银行和抵押贷款服务分支(Stores),是美国最大的住房抵押贷款供应商,美国最大的小企业贷款供应商。
一、富国银行的发展历程
20世纪初富国银行还只是一个在旧金山的办公室,从1905年到1923年它已经成为一家一流的旧金山市中心机构。富国银行在20世纪80年代业务扩大到全美,并通过收购快速成长。随后,富国银行又进行了一系列的收购合并,包含银行、证券、抵押融资、保险经纪和金融服务公司等。值得一提的是,2008年,富国银行以换股的方式收购美联银行(WachoviaCorporation)的全部资产,总价151亿美元。
二、富国银行的经营现状
历经150多年的发展,富国银行已经成为一家多元化的金融服务公司,通过自动取款机、电话、个人电脑和不断发展的银行网点,及时为顾客提供经济服务。富国银行高度的办公效率非常著名,并使顾客能从先进的产品和服务中获得利益。通过其超过1万家的门店网络、1.2万台ATM设备、电话银行和互联网为顾客提供银行、保险、投资、抵押贷款、消费金融和商业金融服务。
如下图所示,富国银行下设六大集团公司社区银行,家庭和消费金融,信用卡及消费贷款,财富、经纪和退休服务,批发银行和公司金融。
根据产品和客户类型,富国银行拥有三大业务主线社区银行、批发银行,以及财富、经纪和退休服务(以下简称财富管理)
近五年,社区银行业务是富国银行的主收入和利润来源,这与富国银行的主服务定位(小企业和个人),以及其在该领域的领先地位相匹配。
究其原因(1)与竞争对手相比,富国银行更加重视在传统业务领域的深耕细作;(2)富国银行的主客户为小企业和个人客户,他们议价能力较弱,故富国银行具有优势的定价权;(3)由于小企业和个人客户数量众多,有效的分散了风险,且富国银行稳健和审慎的风险管理理念和早期的风险处理措施,使其坏账率较低。
三、富国银行的经营特色
(一)始终坚持“社区银行”的服务定位
在富国银行在发展中始终坚持“基于社区”的服务定位,坚持为美国本土的个人和小企业客户服务,没有盲目的向海外扩张。富国银行致力在社区中与顾客建立良好关系,在扩展业务的同时推动社区的发展。近五年来,社区银行业务收入占总收入的比例一直高于60%,有些年份甚至超过70%。
(二)交叉销售的经营模式
交叉销售是富国银行最为鲜明的经营特色。富国银行认为,客户的需求是多元化的,富国银行能够为顾客越多的产品和服务,就能更加了解顾客的财务需求,进而更易为顾客提供更多的产品。此外,交叉销售还能提高顾客忠诚度,有效的降低销售成本。
(三)分散化经营
富国银行不仅利用众多的小企业和个人客户来分散集中风险,还从贷款发放的规模控制、行业分散化和地理位置分散化来控制风险。
(四)“保守”经营
富国银行非常重视在传统领域的竞争力的提升。这种“保守”让富国银行在金融危机爆发前,失去了2%~4%的抵押贷款市场份额,却有效的抵御了金融风暴的冲击。
四、富国银行抵御金融风暴冲击的原因
富国银行之所以在金融风暴中幸免于难,最直接的原因是,他们较少的涉及到建立在次级住房抵押贷款基础上的高杠杆金融衍生品市场。
其次,在次贷危机爆发后,作为最大的住房抵押贷款发放者,富国银行严格的贷款发放标准减少了问题贷款的数量。
再者,在危机爆发之初,富国银行尽可能的联系在支付方面存在潜在困难的客户,帮助这些客户寻找解决方案以避免住房抵押贷款丧失赎回权。
此外,富国银行高度分散化风险控制策略和严格的发放标准使其遭受到损失控制在较小的范围内。
在富国银行一系列举措的背后,我们看到的是富国银行负责任的贷款发放原则和严格的风险控制理念。更难能可贵的是,富国银行在巨额利润的诱惑面前,持之以恒的坚持这些原则,体现出富国银行对客户和股东尽职负责的工作态度。这种对于经营哲学和商业模式的认知和坚持所体现的正是富国银行的企业文化。
五、管理启示
富国银行拥有行业中更好的盈利模式、客户基础和成本优势,有非常出色的管理团队,对我们有非常积极的借鉴意义。
(一)专注小企业和消费者市场的成功案例
富国银行在成功经验表明(1)依靠服务小企业和消费者也能够成为世界级的企业;(2)只能够坚持严格的信贷标准、有效的分散风险、合理的定价补偿,小企业的风险并不比公司和机构高;(3)小企业和个人具数量众多,溢价能力较弱,能够有效的分散风险、保持成本优势和提高利润。
富国银行认为95%的小企业定位为个人(消费者)市场下的一个特殊细分市场,而不是“企业”客户。
(二)交叉销售
交叉销售是富国银行保持利润增长的最重的战略手段。通过交叉销售,不仅能够提升客户的综合收益,更重的是(1)通过客户的反馈交流,更深入的了解顾客的需求,有利于提升客户服务水平;(2)客户越多的依赖银行的产品,使其迁移成本加大,加深了银行对客户的“锁定”程度;(3)通过客户的多种财务活动,有利于对客户全面经营情况的监控,防范风险。
(三)高度重视人才。
富国银行一直遵循“先人后事”这一原则来开展业务。他们在开展业务时,总是先找到优秀的人,然后会针对这个优秀的人,来为其设计业务。富国银行就有为了留住一个优秀的员工,在员工所在的城市开设办事处的案例。给优秀的员工以个性化的舞台,是他们成功的秘诀。

参考文献
1.谢玲玲,从花旗、富国银行看我国商业银行增长方式的转变,海南金融,2009年第6期4-6.
2.董积生、涂昭明,赵庆明,富国银行金融危机中的大赢家,银行家,2010年第5期90-93.
3.富国银行2009年年报
4.证券时报网,2011.1

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